《創新的用途理論》周碩倫老師導讀

2018/01/19

發現機會 — 解決方案 — 商業模式

（發現機會）智慧型手機一開始配有一支觸控筆，經常把筆弄丟

（解決方案）HTC：配3支筆給用戶/Apple：乾脆不要筆

（商業模式）Apple：利用App Store創造軟體商業模式（向軟體開發商抽30%）

競爭者的多元化

大陸泡麵市場於2013–2016年間，減少80億包銷量

• 被「美團」、「餓了嗎」等外送外賣市場衝擊
• 取代泡麵的不是更好吃的泡麵，而是取代類似服務的服務

關注點：需求曲線＞價值曲線

顧客要什麼＞產品本身的價值

案例一：

iPad剛問世，原以為競爭對手是notebook，用notebook現有的功能和配備（螢幕、鍵盤、外接插槽等）相比，iPad都比不上。但上市後卻熱銷，因為iPad解決了老人小孩不會用notebook的痛點，他們要的不是高效多工，只需要一個能連網的螢幕。

案例二：

麥當勞奶昔銷量減少，運用創新的用途理論咎因。

「蹲點觀察」：1.誰買、何時買、買來做什麼；2.跟隨顧客一段時間（如何使用產品）；3.行為訪談（為什麼買？如果沒有奶昔，會選什麼替代？）替代方案的優點，可成為創新的機會，替代方案的缺點，就是顧客的痛點。替代方案若是改善了缺點，就會成會競爭對手。

發現：

顧客的需求不是「奶昔」，而是解決「通勤想睡的問題」、「獲得飽足感」、「不會弄髒手、可一手把持的食物」、「有娛樂性質」的需求。

「名詞」不是真需求，「動詞」才是》人們不是要一個5吋的電鑽，而是要一個5吋的洞；人們不是要一個5吋的洞，而是想在牆上掛一幅畫。

>>過去，若執著於「電鑽」本身，則會限縮在一個「點」上，只會思考如何升級電鑽的功能。

>>現在，則從「電鑽」本身跳開，去思考「在牆上掛一幅畫」，則產生很多方法可達成目標，此時，競爭對手就不是其他電鑽業者，而是各種達成目標的「服務」，例如鑽孔服務商、租借電鑽商、無痕掛勾等。

「定義需求」是創新的關鍵！

三大任務：滿足功能、情感、社會需求

觀察（看到） — — — — — — — — — — 洞察（想到）

不要只觀察到一種痛點就執行，要結合多種需求，一次滿足！

案例一：

OPPO推出「充電5分鐘，通話2小時」VOOC低壓閃充技術

觀察：人們依賴行動電源。

洞察：人們無法接受手機沒電（痛點）。

普通解決方案：做出更多電力的行動電源。

進階解決方案：解決手機電力續航的問題。

案例二：

餐廳裡人們常喜歡拉一張椅子放自己的包包。

觀察：人們常把包包放在椅子上。

洞察：怕放地上髒、怕放在遠處遺失、想隨時拿取東西

普通解決方案：在地方提供一個籃子（只解決部分痛點）

進階解決方案：製作一個與椅子同高的架子放包包。

分解顧客的行為步驟：

至少30個以上，評估哪一個步驟最讓人痛苦

（就是痛點）